Kratak odgovor: Ekskluzivna prodaja znači da jedna agencija preuzima jasnu odgovornost za prodaju nekretnine. To donosi bolju prezentaciju, tačne informacije, manje duplih oglasa i ozbiljniju komunikaciju sa kupcima. Ekskluziva ima smisla samo ako agencija stvarno radi profesionalno i ako je dogovor fer postavljen.
Detaljno objašnjenje
Ekskluzivna prodaja nekretnine je tema oko koje prodavci često imaju dilemu. Mnogi vlasnici misle da je bolje da njihovu nekretninu oglašava što više agencija, jer vjeruju da će tako brže pronaći kupca.
Na prvi pogled to djeluje logično. Više agencija, više oglasa, više šansi.
Ali u praksi se često dešava suprotno. Kada istu nekretninu oglašava više agencija bez jasne kontrole, prodaja može postati neorganizovana, kupci zbunjeni, a vrijednost nekretnine slabije predstavljena.
Ekskluzivna prodaja nije “zatvaranje vrata”. Dobro postavljena ekskluziva znači jasnu odgovornost, ozbiljnu strategiju i profesionalno vođen proces.
Šta znači ekskluzivna prodaja nekretnine?
Ekskluzivna prodaja znači da vlasnik povjerava prodaju svoje nekretnine jednoj agenciji na određeni period i pod jasno dogovorenim uslovima.
Ta agencija tada preuzima odgovornost za prezentaciju, oglašavanje, komunikaciju sa kupcima, organizaciju obilazaka, pregovore i vođenje procesa prodaje.
Drugim riječima, vlasnik ne prepušta nekretninu tržištu nasumično, već bira jednog profesionalnog partnera koji ima zadatak da je predstavi na najbolji mogući način.
Ekskluziva nije ograničenje, nego odgovornost
Najveća zabluda je da ekskluziva koristi samo agenciji.
U stvarnosti, dobra ekskluziva treba da koristi i prodavcu i kupcu.
Kada agencija zna da je jedina odgovorna za prodaju, ima mnogo veći razlog da uloži vrijeme, novac, znanje i energiju u nekretninu.
To znači bolju pripremu oglasa, bolje fotografije, bolji opis, jasniju komunikaciju, preciznije informacije i ozbiljniji pristup kupcima.
Ako agencija nema nikakvu sigurnost da će moći da naplati svoj rad, često nema ni realan motiv da uloži maksimum.
Zašto vlasnici često misle da je bolje dati stan svima?
Mnogi prodavci razmišljaju ovako: ako jedna agencija može pronaći jednog kupca, deset agencija može pronaći deset kupaca.
Međutim, tržište nekretnina ne funkcioniše baš tako.
Kupci danas gledaju iste portale, iste društvene mreže i iste oglase. Ako se jedna nekretnina pojavi deset puta, često sa različitim fotografijama, različitim opisima i ponekad različitim cijenama, to ne stvara jači utisak. Naprotiv, može stvoriti sumnju.
Kupac može pomisliti da se nekretnina dugo ne prodaje, da je vlasnik očajan, da cijena nije stabilna ili da nešto nije u redu.
Problem otvorene prodaje preko više agencija
Kod otvorene prodaje, gdje više agencija oglašava istu nekretninu, često se pojavljuju problemi:
- različite cijene u oglasima
- dupli oglasi na portalima
- različiti opisi iste nekretnine
- loše ili neujednačene fotografije
- zastarjeli oglasi koji ostaju aktivni i nakon prodaje
- kupci ne znaju kome da vjeruju
- vlasnik gubi kontrolu nad prezentacijom
- niko se zaista ne potrudi maksimalno
Takva prodaja često izgleda neuredno i neprofesionalno.
Umjesto da nekretnina djeluje vrijedno i poželjno, ona počinje da djeluje kao nešto što se “vrti svuda” i što niko ne vodi ozbiljno.
Dupli oglasi smanjuju povjerenje kupaca
Kada kupac vidi istu nekretninu kod više agencija, sa različitim informacijama, često postaje oprezan.
Ako je u jednom oglasu cijena 150.000 €, u drugom 152.000 €, a u trećem 149.000 €, kupac se pita koja je prava cijena.
Ako jedan oglas kaže da stan ima 62 m2, a drugi 65 m2, kupac se pita šta je tačno.
Ako su fotografije loše, različite ili zastarjele, utisak je još slabiji.
Kod ozbiljne prodaje, povjerenje je veoma važno. Ekskluzivna prodaja omogućava da postoji jedan tačan izvor informacija.
Zašto agencija više ulaže kada ima ekskluzivu?
Kada agencija ima ekskluzivnu saradnju, ona zna da njen trud ima smisla.
Tada je mnogo realnije da uloži u:
- profesionalne fotografije
- bolji opis nekretnine
- video prezentaciju
- oglašavanje
- pripremu strategije cijene
- komunikaciju sa ozbiljnim kupcima
- provjeru dokumentacije
- pregovore
- praćenje tržišne reakcije
Bez ekskluzive, mnoge agencije rade samo minimum: preuzmu slike, objave oglas i čekaju da se neko javi.
Ekskluziva pravi razliku između pasivnog oglašavanja i aktivne prodaje.
Ekskluziva pokazuje ozbiljnost prodavca
Kada vlasnik odluči da svoju nekretninu povjeri jednoj agenciji, to šalje poruku da je prodaja ozbiljna.
Kupci dobijaju utisak da postoji jasan proces, tačne informacije i osoba koja zaista vodi prodaju.
Na tržištu, nekretnine koje se pojavljuju isključivo kod jedne agencije često djeluju ozbiljnije i profesionalnije predstavljene.
To ne znači da će se svaka ekskluzivna nekretnina odmah prodati, ali znači da proces ima više reda, kontrole i odgovornosti.
Ekskluzivna saradnja stvara partnerstvo
Dobra ekskluzivna saradnja nije odnos u kojem agencija “uzima” nekretninu od vlasnika.
To je partnerstvo.
Vlasnik i agencija imaju isti cilj: da se nekretnina proda po najboljoj realnoj cijeni, u razumnom roku i uz što manje stresa.
Agencija dijeli informacije sa vlasnikom, prati reakcije tržišta, daje sugestije i vodi komunikaciju sa kupcima. Vlasnik, sa druge strane, daje povjerenje i omogućava da se posao vodi profesionalno.
Taj odnos više liči na ozbiljnu saradnju nego na slučajno oglašavanje.
Zašto je ekskluziva bolja za kupca?
Ekskluzivna prodaja ne koristi samo prodavcu. Ona koristi i kupcu.
Kupac dobija jasnije informacije, tačniju cijenu, bolju prezentaciju i jednu odgovornu osobu za komunikaciju.
Nema konfuzije oko toga ko prodaje, koja je cijena, da li je nekretnina još aktivna i ko ima prave informacije.
Kupac se lakše odlučuje kada osjeti da je proces uređen, a nekretnina predstavljena profesionalno.
Otvorena prodaja često stvara konfuziju
Kod otvorene prodaje kupac može doći u situaciju da zove jednu agenciju, zatim drugu, pa treću, i da dobija različite odgovore.
Jedna agencija možda ne zna da je cijena promijenjena. Druga nema tačne informacije o dokumentaciji. Treća nije sigurna da li je nekretnina još dostupna.
To kod kupca stvara nesigurnost.
Kada postoji ekskluzivni zastupnik, komunikacija je jasnija i profesionalnija.
Da li ekskluziva znači da druge agencije ne mogu dovesti kupca?
Ne mora da znači.
Dobro postavljena ekskluziva može omogućiti saradnju sa drugim agencijama, ali pod kontrolisanim uslovima.
To znači da ekskluzivna agencija vodi prodaju, a druge agencije mogu dovesti kupca ako postoji dogovor o saradnji.
Na taj način vlasnik i dalje dobija širinu tržišta, ali bez haosa duplih oglasa, različitih cijena i neorganizovane komunikacije.
Ekskluziva ne mora da zatvori tržište. Ona treba da uvede red.
Kada ekskluziva nije dobra ideja?
Ekskluziva nije dobra ako agencija ne radi ozbiljno.
Ako agencija ne pravi kvalitetnu prezentaciju, ne ulaže u oglašavanje, ne komunicira redovno sa vlasnikom i ne vodi proces aktivno, onda ekskluziva nema smisla.
Ekskluzivni ugovor treba dati agenciji koja ima znanje, energiju, tržišni uvid i jasan plan prodaje.
Ekskluziva bez rada nije prednost. Ekskluziva ima vrijednost samo kada iza nje stoji profesionalan pristup.
Šta treba da sadrži fer ekskluzivni dogovor?
Fer ekskluzivni dogovor treba da bude jasan i vremenski ograničen.
Dobro je da se unaprijed definiše:
- trajanje saradnje
- cijena oglašavanja
- minimalna prihvatljiva cijena
- provizija
- obaveze agencije
- način oglašavanja
- način komunikacije sa vlasnikom
- mogućnost saradnje sa drugim agencijama
- uslovi raskida ako se dogovor ne poštuje
Dobar ugovor ne treba da plaši vlasnika. On treba da zaštiti obje strane i jasno definiše očekivanja.
Ekskluziva nije zatvorena vrata
Jedna od najvažnijih stvari je razumjeti da ekskluziva ne znači da vlasnik gubi kontrolu.
Naprotiv, dobro postavljena ekskluziva daje više kontrole.
Vlasnik zna ko vodi proces, gdje se nekretnina oglašava, koja je cijena, ko dolazi u obilazak i kakve su reakcije tržišta.
Ako dogovoreni uslovi nijesu ispunjeni, saradnja se može prekinuti u skladu sa ugovorom.
Ali dok traje, ekskluziva daje najveće šanse da se prodaja vodi kvalitetno, ozbiljno i bez rasipanja energije.
Zašto ekskluziva može postići bolju cijenu?
Bolja cijena se ne postiže samo time što se nekretnina objavi na što više mjesta.
Bolja cijena se postiže kada je nekretnina pravilno pozicionirana, dobro fotografisana, realno procijenjena, jasno opisana i profesionalno predstavljena pravim kupcima.
Ekskluzivna agencija ima motiv da se potrudi oko svih tih detalja.
Kod otvorene prodaje, često niko ne želi da uloži previše, jer svako zna da neko drugi može zatvoriti posao. Tada se nekretnina tretira kao još jedan oglas, a ne kao projekat prodaje.
Najveća mana otvorene prodaje
Najveća mana otvorene prodaje je to što izgleda kao da svi rade, a zapravo niko ne preuzima punu odgovornost.
Jedna agencija objavi oglas. Druga preuzme slike. Treća promijeni opis. Četvrta zaboravi da ažurira cijenu. Peta ostavi oglas aktivan i kada nekretnina više nije dostupna.
Na kraju vlasnik misli da je prisutan svuda, ali tržište dobija konfuznu sliku.
Kod ozbiljne prodaje, manje haosa često znači bolji rezultat.
Zaključak
Ekskluzivna prodaja nekretnine nije za svakoga, ali je često najbolji model za prodavce koji žele ozbiljan, kontrolisan i profesionalan proces.
Ona omogućava bolju prezentaciju, jasniju komunikaciju, veću odgovornost agencije i bolji utisak kod kupaca.
Otvorena prodaja može djelovati privlačno jer uključuje više agencija, ali često donosi duple oglase, različite cijene, konfuziju i manjak stvarne odgovornosti.
Ako je ekskluziva fer dogovorena i ako agencija zaista radi svoj posao, ona nije ograničenje. Ona je dokaz povjerenja, lojalnosti i ozbiljnosti.
Ako želite da svoju nekretninu prodate profesionalno, sa jasnom strategijom i kontrolisanom prezentacijom, možete kontaktirati Stellar Nekretnine.
Napomena
Ovaj tekst je informativnog karaktera. Uslovi ekskluzivne prodaje zavise od konkretnog dogovora između vlasnika i agencije. Prije potpisivanja bilo kakvog ugovora, preporučuje se da pažljivo pročitate uslove saradnje i po potrebi se konsultujete sa pravnim stručnjakom.
Povezani članci