Kratak odgovor: Američko tržište nekretnina je formalnije, organizovanije i više se oslanja na agente, ugovore, ekskluzivu i profesionalni marketing. U Crnoj Gori je tržište manje, fleksibilnije i ličnije, ali često manje uređeno. Najbolji pravac za naše tržište je više profesionalnih standarda, bez gubitka lokalnog odnosa.
Detaljno objašnjenje
Tržište nekretnina ne funkcioniše svuda na isti način. Kupovina ili prodaja stana u Crnoj Gori često izgleda potpuno drugačije nego kupovina ili prodaja nekretnine u Americi.
Razlike nijesu samo u cijenama, već u načinu rada agenata, ugovorima, provizijama, marketingu, zastupanju kupaca i prodavaca, kao i u nivou organizacije cijelog tržišta.
Američko tržište je mnogo uređenije i formalnije, dok je tržište Crne Gore manje, ličnije i još uvijek u fazi profesionalizacije.
Kako funkcioniše tržište nekretnina u Crnoj Gori?
U Crnoj Gori tržište nekretnina i dalje u velikoj mjeri funkcioniše kroz direktne kontakte, preporuke, oglase, portale, društvene mreže i manje agencije.
Kupac najčešće sam pretražuje oglase, kontaktira agencije ili vlasnike i samostalno pregovara. U mnogim slučajevima kupac nema svog posebnog agenta koji ga zastupa od početka do kraja procesa.
Agencije uglavnom rade sa prodavcima, zakupodavcima i kupcima, ali tržište nije organizovano na način da svaka strana gotovo uvijek ima svog predstavnika.
Zbog toga kupac često sam mora da upoređuje cijene, provjerava dokumentaciju, pregovara i procjenjuje da li je neka nekretnina dobra kupovina.
Kako funkcioniše tržište nekretnina u Americi?
U Americi je tržište nekretnina mnogo formalnije organizovano.
Često postoje dva agenta u jednoj transakciji: agent prodavca i agent kupca. Agent prodavca zastupa interese prodavca, dok agent kupca pomaže kupcu da pronađe nekretninu, razumije tržište, pregovara i prođe kroz proces kupovine.
Kupac se u Americi mnogo češće oslanja na svog agenta, koji ga vodi kroz cijeli proces: od pretrage, obilazaka i analize cijene, do ponude, pregovora, inspekcije, finansiranja i zatvaranja kupoprodaje.
Važno je naglasiti da pravila mogu zavisiti od savezne države i lokalnog tržišta, ali je opšti nivo organizacije i formalnosti mnogo veći nego kod nas.
Provizije: Crna Gora i Amerika
U Crnoj Gori se provizija pri posredovanju često kreće u rasponu od oko 3% do 5%, u zavisnosti od dogovora, vrste posla, tržišta, vrijednosti nekretnine i obima usluge.
U Americi se tradicionalno često govorilo o ukupnoj proviziji od oko 5% do 6%, koja se u praksi dijelila između strane prodavca i strane kupca. Međutim, važno je razumjeti da provizije nijesu zakonom fiksirane i da se mogu pregovarati.
Nakon promjena u američkoj praksi 2024. godine, mnogo više se insistira na transparentnosti naknada i pisanom dogovoru između kupca i agenta prije obilaska nekretnina.
Za običnog čitaoca najvažnija razlika je ova: u Americi je sistem provizija formalniji i više vezan za ugovore i zastupanje, dok je u Crnoj Gori praksa često jednostavnija, ali i manje standardizovana.
Ekskluzivna saradnja
U Crnoj Gori su ekskluzivne saradnje i dalje relativno rijetke. Mnogi prodavci žele da više agencija istovremeno oglašava njihovu nekretninu, misleći da će tako brže doći do kupca.
U praksi, to često dovodi do duplih oglasa, različitih cijena, loših fotografija, neujednačenih informacija i slabije kontrole nad prodajom.
U Americi je ekskluzivna saradnja mnogo češća i normalnija. Prodavac obično angažuje jednog listing agenta ili agenciju, a taj agent preuzima odgovornost za prezentaciju, marketing, komunikaciju i koordinaciju prodaje.
Ekskluziva ne znači da je nekretnina manje vidljiva. Naprotiv, u uređenom sistemu ona često znači bolju kontrolu, ozbiljniji marketing i jasniju odgovornost.
Kupac u Crnoj Gori često pregovara sam
Jedna od najvećih razlika je položaj kupca.
Kod nas kupac često sam zove oglase, sam zakazuje obilaske, sam procjenjuje realnost cijene i sam pregovara. Agencija može pomoći, ali kupac često nema svog posebnog agenta koji isključivo zastupa njegove interese.
To znači da kupac mora biti veoma pažljiv. Treba da razumije dokumentaciju, cijene na tržištu, stanje nekretnine, pregovaračku poziciju i troškove koji dolaze nakon kupovine.
U Americi kupac mnogo češće ima svog agenta koji ga vodi kroz proces i pomaže mu da donese informisaniju odluku.
Marketing nekretnina
U Crnoj Gori profesionalne fotografije, dobar opis, video, tlocrt, virtuelna tura i ozbiljna prezentacija još uvijek nijesu standard kod svake nekretnine.
Mnoge nekretnine se i dalje oglašavaju sa slabim fotografijama, kratkim opisom i bez jasne strategije prodaje.
U Americi je profesionalni marketing mnogo češći standard. Kvalitetne fotografije, video materijal, home staging, open house događaji, digitalno oglašavanje i precizna prezentacija nekretnine mnogo su zastupljeniji.
Razlog je jednostavan: u uređenijem tržištu prezentacija direktno utiče na broj zainteresovanih kupaca, brzinu prodaje i konačnu cijenu.
Open house: zašto je kod nas rijedak?
U Americi je “open house” koncept redovna praksa. Nekretnina se pripremi za pokazivanje, odredi se termin, a zainteresovani kupci mogu doći da je pogledaju u određenom vremenskom periodu.
Kod nas taj koncept gotovo da ne postoji ili je vrlo rijedak. Obilazak se uglavnom zakazuje posebno za svakog kupca, u tačno dogovoreno vrijeme.
Na malom tržištu kao što je Crna Gora, to je donekle razumljivo. Ipak, za određene kvalitetne nekretnine, posebno u većim gradovima ili atraktivnim lokacijama, open house bi mogao postati zanimljiv alat za ozbiljniju prodaju.
Male agencije i lični odnos
Prednost crnogorskog tržišta je u tome što je manje i ličnije.
Kupac ili prodavac često mogu direktno razgovarati sa agentom, vlasnikom agencije ili osobom koja zaista poznaje lokalno tržište.
U Americi postoje veliki lanci, veliki timovi i mnogo više sistema. To donosi profesionalnost, ali ponekad i manje ličan odnos.
U Crnoj Gori dobra agencija može spojiti prednosti oba svijeta: ličan odnos i lokalno znanje, ali uz profesionalniji pristup, bolju prezentaciju i jasniji proces.
Zašto je američko tržište organizovanije?
Američko tržište ima dugu tradiciju rada preko agenata, razvijene baze oglasa, jasnije ugovorne odnose i veću kulturu zastupanja klijenta.
Tamo se mnogo ozbiljnije pristupa ulozi agenta. Agent nije samo osoba koja otključava stan ili prosljeđuje broj telefona, već neko ko analizira tržište, pregovara, prati proces i štiti interes klijenta.
Kod nas se uloga agenta često još uvijek pogrešno razumije. Mnogi misle da je posao agenta samo da objavi oglas i dovede kupca. U stvarnosti, dobar agent treba da pomogne oko cijene, prezentacije, pregovora, dokumentacije i sigurnosti procesa.
Šta Crna Gora može naučiti iz američkog modela?
Crna Gora ne mora kopirati Ameriku, jer su tržišta različita. Ali može mnogo naučiti iz američkog modela.
Prije svega, tržištu su potrebni jasniji ugovori, veća odgovornost agenata, kvalitetnija prezentacija nekretnina, bolja saradnja između agencija i više povjerenja u profesionalno posredovanje.
Prodavci treba da razumiju da ozbiljna prodaja nije samo objava oglasa. Kupci treba da razumiju da dobar agent može uštedjeti vrijeme, smanjiti rizik i pomoći da se donese bolja odluka.
Šta novi zakon može promijeniti?
Novi Zakon o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti u Crnoj Gori može biti važan korak ka uređenijem tržištu.
Registar posrednika, stručni ispit, ugovor o posredovanju, pravila oglašavanja i veća odgovornost agencija mogu pomoći da se tržište postepeno profesionalizuje.
Ako se zakon bude pravilno primjenjivao, ozbiljne agencije će se lakše razlikovati od neformalnih posrednika, a kupci i prodavci će imati više sigurnosti.
Koji model je bolji?
Američki model je organizovaniji, formalniji i profesionalniji. Crnogorski model je fleksibilniji, neposredniji i lokalniji.
Najbolje rješenje za naše tržište vjerovatno nije potpuno kopiranje Amerike, već postepeno uvođenje boljih standarda: jasnih ugovora, kvalitetnog marketinga, provjere dokumentacije, profesionalnih fotografija, transparentne provizije i ozbiljnijeg odnosa prema klijentu.
Kupac i prodavac ne treba da dobiju samo oglas. Treba da dobiju proces.
Zaključak
Razlika između tržišta nekretnina u Americi i Crnoj Gori nije samo u veličini tržišta. Razlika je u organizaciji, ulozi agenata, načinu zastupanja, marketingu, ugovorima i očekivanjima klijenata.
U Crnoj Gori se tržište tek razvija prema profesionalnijem modelu. Novi zakon, bolja informisanost građana i ozbiljniji pristup agencija mogu pomoći da kupovina i prodaja nekretnina budu sigurnije, transparentnije i efikasnije.
Za prodavce to znači da treba pažljivije birati agenciju i način prodaje. Za kupce to znači da treba više pažnje posvetiti dokumentaciji, realnoj cijeni i kvalitetu zastupanja.
Ako kupujete, prodajete ili izdajete nekretninu i želite pristup koji kombinuje lokalno znanje sa profesionalnijim standardima rada, možete kontaktirati Stellar Nekretnine.
Napomena
Ovaj tekst je informativnog karaktera i predstavlja opšte poređenje tržišta nekretnina u Crnoj Gori i Americi. Pravila i praksa u Americi mogu se razlikovati od savezne države do savezne države, dok se pravila u Crnoj Gori mogu mijenjati u skladu sa novim propisima i praksom tržišta.
Povezani članci